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业务员要怎样规划市场

供稿:中陶网   日期:2011-09-01   浏览:1721  

  1、产品切入

  经销商对于好产品的热爱是无可阻挡的,对于经销商而言,适销对路的产品就意味着迅速打开销售局面,意味着高额的利润,意味着发家致富。好的产品可能代表着新技术、新工艺,也可能是新材料,也可能是高性价比等等。一个新品牌的崛起往往是依靠某一个新品类甚至是一种新产品来切入市场,逐步壮大发展的。以史玉柱为例,就是依靠“脑白金”一个创新式的产品实现了东山再起的梦想。

  2、公司背景

  经销商除了关心产品外,对于公司的实力、背景也是非常关注的。经销商关心利益,更关注风险。他们希望合作的上游合作伙伴的实力,信誉,操作能力,过往历史等。以陶瓷行业为例,当实力雄厚、有成功品牌的公司推出第二、第三品牌后,在招商时往往比较容易受到经销商的青睐。在介绍公司背景时,除了强调资金实力、技术实力外,可以在公司的管理、研发、社会资源等软实力上做重点的讲解。

  3、公司创始人及核心团队

  企业的创办人往往是很多实力型经销商所关注的,而在诸多成功品牌的运作中,创始人的经历往往被很多人当做企业的品牌故事来讲述的。实力型的经销商关注创始人的原因在于,他们希望上游合作伙伴具备高瞻远瞩的能力和强烈的事业心、可信任度。另外,从情感的角度而言,经销商希望能与合作品牌的领导者认识并建立紧密的关系。在介绍公司创始人的时候,可以重点突出创始人的经营理念,胸怀,理想,专业背景等。而在介绍公司的核心团队时,则重点从专业性角度讲述,如果有成功的案例,就更有说服力。

  4、品牌定位

  品牌的定位是从市场的机会角度来进行分析的,在一个充满竞争的市场,机会往往比实力更重要。我们讲上面的内容主要是分析内部的环境,而品牌定位则是以市场和消费者、竞争对手的角度来分析,寻找市场的空缺点或者薄弱点。如果品牌定位准确,就意味着寻找到了市场的空缺点,切入市场的机会就增大,而风险自然就小。比如马可波罗以“仿古至尊”的定位来切入市场就取得了成功,类似的还有王老吉,以“预防上火的饮料”进行二次定位,迅速摆脱了被动局面,成为领导品牌。

  5、市场的推动及拉动政策

  市场的推动和拉动是涉及到市场及品牌建设投入方面的实质性问题,经销商往往比较关键。再好的广告,再佳的创意,没有实际性的投入,只停留在办公桌上,消费者不得而知只能算是一张白纸。所谓的推动,就是上游对经销商的支持或者优惠,从而推动经销商进行网点建设、广告宣传、市场推广、促销等,可以包括人力、财力及物力上等方面。所谓的拉动,是指直接投放广告,吸引消费者购买,从而对销售产生拉力。

  6、经营评估

  评估是对投入、回报及风险的综合考虑,是促使经销商坚定信心,采取行动的重要措施。是引导经销商合理组织资金、人员、设施等资源,为经销你的产品做作好准备的重要参考依据。是你选择经销商的重要核定标准。投入回报分析是吸引经销商的要素,但投入分析是能帮助你设定合作标准,排除不合格经销商的要素,而风险分析则是以上两个要素的重要参考依据。

  7、利益验证及机会风险

  往往敢吃螃蟹的人是少数的,如果有现成的成功案例,则榜样的力量就会显现。充分收集和熟悉自己品牌经营的成功经验和具体的区域、经销商,这种现实的例证往往能帮你减少很多麻烦。此时,经销商可能担心的就是怕失去合作机会,错失发展的好机会了。

  以上罗列了在市场开发中,销售人员与经销商沟通过程中的主要内容。在实际操作中当然需要灵活变通,但以上基本上能够形成一套比较完整的销售工具。作为销售人员,应该充分考虑经销商的定位和真正需求,从解决经销商存在的问题和帮助其发展的角度来沟通,往往能起到比较好的沟通效果。

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来源:陶瓷网

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